実店舗を持つビジネスにとって、Webサイトは単なる情報提供の場ではなく、売上や集客に直結する重要なツールです。
本コラムでは、店舗サイトを通じて「客数」「平均購入回数」「平均購入単価」を増やし、売上アップにつなげる方法について整理します。

売上を伸ばす店舗サイトとは

実店舗を持つビジネスの場合、そのWebサイトには大きく2つのタイプがあります。
1つはWebサイトからの予約を受け付けるタイプ、もう1つは情報提供が中心のタイプです。
前者はヘアサロンやホテルなど、後者は小売店が多く該当します。飲食店は業態によってどちらにも当てはまる場合があります。
タイプによって優先するべきWebの施策は変わってきますが、売上に関しては以下の計算式が成り立ちます。

「客数」 × 「平均購入（利用）回数」 × 「平均購入単価」 ＝ 「売上」
Web施策によって売上を増やすためには、「客数」「平均購入（利用）回数」「平均購入単価」のそれぞれをどうやって増やすか、という視点で考える必要があります。

「客数」を増やす

ここでいう「客数」とは、これから購入（または利用）をしてくれる見込客のことです。ここには新規客とリピーターが含まれます。
新規客とリピーターでは、アプローチが変わってくるので、それぞれでWeb施策を考えていきます。

新規客の獲得

お店の新規客を獲得するために、まずは未認知層へのリーチ、次に動機形成による来店誘導という2段階で考えていきます。

未認知層へのリーチ

お店のことをまだ知らないユーザーには何らかの方法で知ってもらう必要がありますが、Web広告やローカルSEO（※）が有効です。
※ローカルSEO：検索エンジン (Googleなど) のローカル検索結果 (特定の地域に特化した検索結果) に、自社のビジネス情報を上位表示させる対策

また、来店前に予約が必要な店舗であれば、ホットペッパーやじゃらんなどの予約サイトを活用している場合も多く、店舗サイトがなくても外部サービスだけで認知を広げられることがあります。
加えて、ソーシャルメディアによる拡散も重要です。口コミの影響は非常に大きいため、お店のSNSだけでなく、お客様にも積極的に情報を発信してもらえるようにしましょう。

動機形成による来店誘導

ユーザーにお店の認知ができても、これだけでは来店してもらえません。実際に来店してくれるよう、動機づけをする必要があります。
予約サイトなどの外部サービスであれば、クーポンやWebからの予約など、来店誘導に関する仕組みがあるでしょう。
しかし、予約サイトではほとんどのお店が似たように見えてしまい、結局価格勝負になってしまうことも少なくありません。

そこで重要になるのが店舗サイトです。お店に興味を持ったユーザーの何割かは店舗サイトに訪れます。
ここでお店の魅力や世界観をしっかり伝えることで、他店との差別化が可能になり、来店の動機づけにつながります。
つまり、実際の店舗の魅力を最大限に伝え、ユーザーの期待を高めるためには、自社の店舗サイトを持つことが重要です。

お店の「ファン」を作る

ほとんどの場合、うまくいっているお店ほど、売上に占めるリピーターの比率が高くなっているはずです。
新規客の獲得にはどうしても手間とコストがかかるので、たくさんのリピーターが継続的に購入（利用）してくれるほど、経営は安定します。
Web施策では、SNSやブログを活用し、新規客をリピーター化する施策が有効です。
ただし、運用にはルール作りやターゲット層の特性に応じた計画が必要です。

「平均購入（利用）回数」を増やす

「平均購入（利用）回数」を増やすためには、お客様にお店のことを思い出してもらう機会を増やす施策が重要です。
どれほど熱心なファンでも、四六時中お店のことを考えているわけではありません。
来店回数を増やすには、適切なタイミングでお店を思い出してもらう仕組みが必要です。

具体的には、ソーシャルメディアやブログ、メールマガジンなどを活用することで、頻繁に情報を届けることができます。
また、スマートフォンアプリを使えば、キャンペーン情報や新商品などを直接ユーザーに配信できます。
簡単に作成できるサービスもあるため、一度検討する価値は十分にあります。

ただし、多くの店舗が同じ施策を行っているため、宣伝ばかり送るとユーザーに煩わしく感じられ、すぐにブロックされてしまう可能性があります。
こうならないためには、役立つ情報や面白いコンテンツなど、ユーザーが魅力的に感じる情報を中心に配信することが大切です。

「平均購入単価」を上げる

「平均購入単価」が上がれば、当然売上も増えてきます。
しかし、一般的には価格を上げてしまうと「客数」と「平均購入（利用）回数」は減りますから、クロスセル、アップセルを狙っていくことになります。
クロスセル、アップセルに関しては、ついで買いを促したり、より単価の高い商品・サービスをおすすめしたり、ということをほとんどの方が実際の店舗で行っているでしょう。
Webにおいても基本的な考え方は変わりません。おすすめ商品（サービス）の紹介やキャンペーン告知などが中心になります。
そして、これらの情報をお客様に届ける必要があるので、ここでもソーシャルメディアをはじめとする、コミュニケーションツールが役立ちます。

店舗サイト × 外部サービス

上記のように、実店舗を持つビジネスの場合、ソーシャルメディアや予約サイト等の外部サービスを上手く活用すると、より効果が高められます。
ただ、闇雲に利用しても無駄なコストや手間が増えてしまうだけなので、目的を明確にしてしっかりと運用しましょう。
いろいろなサービスに手を出すよりも、絞って活用し切るのがおすすめです。
店舗サイトは、外部サービスで足りない部分を補っていくことと、それらの外部サービスへユーザーを誘導するハブのような役割が期待されます。

まとめ

実店舗ビジネスにおいて、Webサイトは単なる情報提供ではなく、売上や集客に直結する強力なツールです。
店舗サイトを活用すれば、新規客の獲得、リピーターの育成、購入単価の向上を実現できます。
魅力的な店舗サイトを作って、お店のファンを増やし、売上アップにつなげましょう！

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